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Nos clients témoignent

Rencontre avec Patrick Raniéri, PDG du laboratoire Raniéri.

1 – Pouvez vous nous présenter votre laboratoire M. Raniéri et nous parler des techniques utilisées ?

Nous avons maintenant crée le laboratoire il y a 21 ans, j’ai moi-même 33 ans d’expérience, et aujourd’hui nous pouvons compter sur une équipe de 10 prothésistes diplômés que nous formons régulièrement aux nouvelles technologies.

En 2003 nous avons fait de gros investissements dans du matériel de pointe, comme des sableuses automatique, fours à céramique, logiciels de prothèse par exemple, et tout le laboratoire a été refait.

Nous sommes licenciés EMPRESS depuis 1992, nous avons été dans les premiers d’ailleurs, puis nous avons été licencié label D,  Rhein 83, ce qui signifie que nous adhérons à des protocoles de travail. Nous sommes spécialisés sur des techniques qui demandent une grande précision, de mon côté je suis plutôt perfectionniste, nos clients ne s’en plaignent
pas.

La campagne de prospection téléphonique  a été dirigée pour présenter la technique Empress qui est une association de matériaux haut de gamme, en tout céramique pour des solutions prothétique ; cela concerne les couronnes, prothèses, et l’implantologie.

2 – Monsieur Raniéri, en mai 2007, vous avez décidé de lancer une campagne de télé prospection sur six mois pour développer votre force de vente, pourquoi avoir choisi Business Line Performance plutôt qu’un call-center ?

Je préfère les entreprises à taille humaine, dans un call-center   la relation est impersonnelle, les devis   que j’ai reçu pour la campagne de phoning   envisagée ont été très élevés, le turn-over n’est pas rassurant.
Une petite structure va s’investir davantage, ce qui a été le cas, j’ai pu obtenir un service performant, personnalisé, les relations de travail ont été simples et conviviales.

3 – Comment s’est déroulée la campagne de prospection commerciale,l’organisation de travail, le suivi commercial vous ont t’ils paru structuré tout au long de cette période ?

Un temps de formation a été nécessaire ; Mme Baudry a pris note de l’ensemble des informations apportées sur la profession, nos méthodes, les techniques utilisées pour me faire ensuite un compte rendu. Cela m’a permis de m’assurer de la compréhension de notre métier, des objectifs à atteindre.

J’ai préparé un fichier sur plusieurs départements, l’argumentaire commercial  a été crée, et une phase pilote a été mise en place. Tout au long de cette période, nous avons fait le point régulièrement en nous appuyant sur les rapports, les bilans communiqués, ce qui nous a aussi permis d’affiner notre démarche commerciale.

4 – Les enjeux d’une campagne télémarketing sont importants, au travers des appels qui sont le prolongement de votre entreprise, votre image est mise en avant. Quelles sont vos impressions ?

Je n’ai aucune remarque négative à signaler. Lors de mes déplacements chez les dentistes j’ai ressenti une motivation de leur part à découvrir nos travaux, je n’ai pas eu de questions de leur part qui puisent éveiller chez moi un doute sur les appels passés.

5 – Il y a un point d’honneur à mettre en avant : Vous avez pris très au sérieux cette campagne, et vous avez fait preuve de méthode, de rigueur lorsque vous avez accueilli les RDV commerciaux, comment vous êtes vous organisé ?

Dans la mesure ou humainement et financièrement, une campagne télémarketing est un gros investissement, il me parait normal de m’organiser de mon côté, de considérer les RDV fournis car chaque prospect est un client potentiel.

Je suis toujours passionné par mon métier, avec l’envie de construire. J’ai préparé mes entretiens, j’ai acheté des coffrets et réalisé des pièces de montre «  terme spécifique à la profession » ce qui a servi de support technique. Dans la mesure où j’ai du me rendre à l’étranger, j’ai  aussi profité de l’occasion pour  investir dans un 2ème véhicule et un attache-case.

6 – Bon nombre d’entreprises se plaignent du manque de RDV qualifiés fournis, les critères spécifiques demandés, les avantages et le bénéfice de l’offre ont-ils été pris en compte ?

Absolument, l’argumentaire commercial était pertinent. Le choix des mots justes, subtils n’est pas aisé, ce qui a fait l’objet d’une longue réflexion. Aucun RDV fourni n’a été annulé, et je pense que si avoir des compétences commerciales est une chose, la maturité, la personnalité sont des critères tout aussi importants sinon plus.

7 – Quel est le bilan aujourd’hui que vous faites concernant le retour sur investissement ?

Je suis satisfait car nous construisons sur du long terme. Nous avons eu 5 contrats et nous sommes confiants sur l’arrivée de nouveaux clients. Être reçu, écouté par les praticiens n’était pas gagné car les dentistes sont fidèles à leur laboratoire ce qui est compréhensible. Une relation se construit dans le temps, la collaboration est technique, de tous les instants, chaque praticien à ses méthodes. Nous nous adaptons, et la patience porte toujours ses fruits.

8 – Comment résumeriez vous la relation professionnelle avec Business Line Performance ?

Excellente et professionnelle. L’opération a été très structurée, Mme Baudry a les mêmes préoccupations que moi, on sent un respect, de la considération pour ses clients. Nous avons développé une relation de travail stable pendant cette période.